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脱・行き当たりばったり
お店を繁盛させるためにはまずお客様に来店してもらわなければ始まりません。しかし、チラシ配りやポスティング、アンケート、SNSなどを活用しているにも関わらず、効果が出ないと悩んでいる方はいるでしょう。本書では、そんな行き当たりばったりの施策を見直し、新規客獲得からリピーター作りまで、お店の特徴や規模に合わせた具体的な集客術がわかります。
はじめに
前著『採る・育てる・定着させる これからの飲食店マネジメントの教科書』では、人を採用し・育成し・定着させる思考や技術をお伝えしました。しかし、どれだけよいチームをつくるノウハウがあっても、中長期で活躍できる雇用条件や、夢を描きながら活躍してもらえる環境を整えるには、お店が繁盛していなければできません。
繁盛するためには、まずお客さまに来店してもらわなければ始まりません。私が代表理事を務める一般社団法人これからの時代の・飲食店マネジメント協会では、数店舗経営の老舗から飲食ベンチャー、オーナーシェフのお店からチェーン店まで幅広い会員様が参加していますが、新規客獲得からリピーター化まで悩みの種類はさまざまですが、どのお店も少なからず集客に悩んでいます。
当然、これまでもチラシ配りやポスティング、アンケート、ウェブ集客などには取り組んでいるけれど、イマイチ効果が出ない。あるいは、一瞬売上は上がっても、長続きしない——。
その原因のほとんどは、他店がやっていることをただ真似したり、無理やりスタッフに押しつけたり、営業マンが勧めるプランのまま契約をしたりなど、行き当たりばったりの施策にあります。
「今月、売上が足りないから、何とかしろよ!」「とりあえずクーポンチラシ配って、売上目標をクリアしよう」などといった気合いと根性の集客では、販促でお店の売上を上げるどころか、スタッフのモチベーションを維持できずに離職をまねき、業績も改善できない……という負の連鎖になりかねません。
本書では、これまで直感的に行なってきた集客・販促について、具体的な計画の立て方から実践ノウハウ、スタッフへのアプローチ方法まで丁寧に解説しています。
明日からリアルに活用できる方法ばかりで、実例も多数紹介していますので、今あなたのお店で行なっているアクションにプラスしたり、お店に適したアレンジをしながら、これからの飲食店集客の活動をスタートしてください。
本書を読み終えた頃には改善点が明確になり、あなたの大切なお店の価値をたくさんのお客さまに知っていただき、リピートしてもらえる技術が身につくはずです。そうして繁盛することで、お店のスタッフの未来も明るくなり、自信とワクワクで満ち溢れ、笑顔でイキイキと活躍してくれるようになるでしょう。そんな成果が出ることが、私たちの一番の喜びです。
一般社団法人これからの時代の・飲食店マネジメント協会 代表理事 山川博史
『お客さまに選ばれる! これからの飲食店集客の教科書』目次
はじめに
1章 これからの飲食店が気づくべき集客7つの誤解
1 行列の誤解
行列ができるのは本当にいいお店?
2 ポスティング・チラシ配りの誤解
ポスティングやチラシ配りはムダ!
3 ポイントカードの誤解
物販業のマネをしてもダメ
4 500円券・クーポンの誤解
「アルカラ客」と「もらい屋さん」
5 サービス・特典の誤解
「ナクテモ」客を増やそう
6 販促企画の誤解
店に行ったら“やってた”ではNG!
7 外回り営業の誤解
店内が後回しでは意味がない
2章 飲食店集客の全体像がわかる!集客公式
1 飲食店の集客公式には4つの要素がある
2 自分のお店の認知人口を意識しよう
3 来店率を高める手法は2つに大別できる
4 「二度と来ない!」と思わなかったお客さまは残存客としてカウント
5 飲食店にとって最も重要なリビート率
6 集客公式からわかる集客の鉄則
3章 認知度&来店率を高める外回り営業・チラシ配り・ポスティング
【事例】1万1206件の訪問で800万円の売上が上がった飲食企業
1 「営業中⇄閉店」看板をひっくり返すだけのお店から脱却しよう
2 「認知」と「来店」のマトリクスで攻め方が変わる
3 パート・アルバイトの外回り営業で実現する7つの「見える化」
4 宴会需要を獲得する!「最強の営業」
5 受取率80%以上、精読率90%以上の攻めるチラシ配り
6 「攻めのチラシ配り」の実効性を高める10のポイント
7 ピンポン・ポスティングと結果を出すための原理原則
8 即効性のあるピンポン・ポスティング7つのテクニック
9 販促で流した汗は絶対に裏切らない
【事例】「おせちメール」でおせち販売300個が600個に倍増!
4章 離反率ゼロを実現するアンケート術
1 離反率ゼロをめざす!「お客さまアンケート」の工夫とコツ
2 お客さまアンケートで最低限聞く項目とは?
3 メールアドレスや住所を確実にゲットするテクニック
4 アンケートの枚数と内容でその日の「売上の質」を判断する
【事例】アンケート取得数が3カ月で800%アップ!
5章 リピート率を最大化するお礼状テクニック
1 「飲食店経営の弱点」を頭にインプットしよう
2 リピート率の向上は「1to1」アプローチが大前提
3 ハガキ全面を手書きにするのは、特定のお客さまのみ
4 5分以内で心に残るお礼状を書き上げる4つのポイント
5 自己重要感を高めるお礼状を書くための9つの切り口
6 アンケートに書かれた個人情報はデータ入力せず、半年で廃棄する
【事例】1年で2266枚のお礼状が戻ってきたとんかつ店
6章 集客につながるネットツール活用方法
1 必要性が急拡大!飲食店におけるネット集客
2 インターネットは難しくない!正しいネット集客の基礎を覚えよう
3 本質をつかめば自店の答えが見えてくる
4 それぞれのツールの特徴を理解しよう
5 お店選びの際の影響力が高まっているインスタグラム
6 無料でここまでできる!有料集客サイトの活用方法
7 有料のネット掲載で押さえておきたい注意点
8 ウェブ予約ツールと顧客台帳活用の重要性と連動が必要なワケ
9 効果の高い動画の活用と進化し続ける未来のIT×AI集客方法
7章 業態別集客を実践するときの傾向と対策
1 単価×回転のマトリクスで業態を分類する
2 高単価&高回転のお店は、お礼状・パンフレットで費用をかけて集客する
3 高単価&低回転のお店は、「宴会・予約・団体」を狙って集客する
4 低単価&高回転のお店は、ネットを駆使して当用を抑えて集客する
5 低単価&低回転のお店は、平日夜の来店客を徹底的にリスト化
【事例】飲食店の集客・販促で使える助成金・補助金ワンポイントアドバイス
おわりに
カバー・本文デザイン・図版制作 荒井雅美(トモエキコウ)
編集協力・本文DTP 菱田編集企画事務所
