売れるネットショップ開業・運営 eコマース担当者・店長が身につけておくべき新・100の法則。

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ネットショップ運営のハウツー本

本書は、ネットショップを効果的に運営するための考え方を体系的にまとめている本です。ネットショップは、多くの事業者が参入していることもあり、商品を売るためには相応の対策が必要となります。そこで、この本では、各店のタイプやコンセプトに合った対策がわかるように、ポイントを整理してまとめています。

坂本悟史 (著), 川村トモエ (著)
出版社 : インプレス (2010/5/14)、出典:出版社HP

著者プロフィール

坂本悟史(さかもとさとし)
コマースデザイン株式会社 代表取締役。楽天(株)にてマーケティングおよび ECコンサルタント(ECC)業務に従事。担当したネットショップは累計800店以上。数多くのヒット商品・人気店舗の生に貢献した。2008年2月にコマー スデザイン株式会社を設立。企業の大小を問わず、商品特性を踏まえたECコンサルティングや商品企画を多数行う。企業内コンサルにアドバイスを行う「コンサルのコンサル」や、複数の ASP から表彰されたトップアフィリエイターとしての一面もある。
●コマースデザイン株式会社:http://www.commerce-design.net

川村トモエ(かわむらともえ)
コマースデザイン株式会社 取締役、コピーライター。キャッチコピーやメルマガなど、主にライティング全般を担当。商品・ショップに合わせて書き分けるメルマガは、1通でそれまでの5倍以上の売上を記録するなどの成功事例も多い。 無名商品の企画や再生も手がける。徹底した商品リサーチと独自メソッドから、アピールポイントを導き出して効果的なキャッチコピーを量産。人気商品の育成に貢献している。

本書は2010年4月現在の情報をもとに解説しています。本書の発行に各Webサイトの内容や仕様などが変わっていることがあります。あらかじめご了承ください。
本文中の製品名およびサービスとは、一般に各開発メーカーおよびサービス提供元の商標または登録商標です。なお、本文中にはTMおよび®️マークは明記しておりません。

はじめに

eコマース市場が好調に伸び続けているのは、みなさんご存じのことと思います。
しかし、その一方で競争が激化し、撤退を余儀なくされるショップが多いのも事実です。販促手法もどんどん複雑化し、「こうやれば売れる」というさまざまな情報が溢れ、混乱している方も多いことでしょう。
そこで、「ネットショップのあらゆる売上アップ法を改めて体系立てて、一冊の本にまとめよう」というコンセプトの元で本書は生まれました。
これから新しくショップを開業する方はもちろん、既存のショップをステップアップさせたい方、最近EC業界に関わるようになった方など、どんな立場の方にとっても「羅針盤」になるように、と書き上げました。
本書が、eコマースに関わる多くの人のお役に立つことを心から願っています。

2010年4月
著者代表 坂本悟史

坂本悟史 (著), 川村トモエ (著)
出版社 : インプレス (2010/5/14)、出典:出版社HP

目次

はじめに
本書の読み方
序章

第1章 空回りしないためのネットショップの基本の法則
ショップ運営の全体像を把握する
1 ネットで売るための3大物衛「集客」「接客」「客」を実行する
2 「顧客すごろく理論」でユーザー心理を先読みする
3 「顧客すごろく理論」を数値で管理する
扱う商品に合わせて戦略を立てる
4 「EC4タイプ理論」で店舗の未来を知る
5 有名ブランド商品型番商品は効率を重視する
6 オリジナルブランド商品は徹底的に魅力を伝える
7 ニッチ商品は、数少ない潜在客と深く付き合う
8  総合タイプの店は「仕事も売上も多い」と心得る。
9 「タイプが断ツール」で店のタイプを正しく把理する
コラム
この本を使って売上を伸ばす方法

第2章 商品タイプを踏まえた集客の法則
「集客の考え方」を理解する
10 商品数が少ない場合は「魚鱗の陣」で集客する
11 商品数が多い場合は「鶴翼の陣」で集客する
12 4種類の集客パターンを使い分ける
13 集客媒体は「CPO」で評価する
14 CPOを出して投資判断に活用する
15 収益性を高めて集客への投資を増やす
SEOで集客する
16 SEOの真実を知る
17 「魚群探知機」でキーワードリストを作る
18 最重要キーワードから店舗名を決める
19 ネットショップの構造を生かした SEO を行う
20 モール内は独自の SEO を行う
21 他サイトからのリンクを増やして検索順位を上げる。
リスティング広告で集客する
22 リスティング広告の費用対効果を知る
23 登録キーワードを増やして露出を高める
24 広告テキストとリンク先ページを改善する
25 「マグロの大トロ」的な広告テキストを作る
26 リンク先ページを使い分ける
純広告で集客する
27 純広告の種類を把握する
28 営業マンを見極めて広告購入する
29 「パブロフの犬」的な広告原稿を作る
懸賞で集客する
30 懸賞企画の歴史と現状を知る
31 懸賞企画は継続的に開催する
32 懸賞広告は「使い方次第」だと心得る
マスコミ・クチコミで集客する
33 「第三者の紹介」で集客する
34 紹介されやすい「話題性」を作る
35 工夫したプレリリースでマスコミに接触する
36 イベントを開催してクチコミを増やす
37 アフィリエイトに幻想を持たない
コラム 「集客できている」という落とし穴

第3章 店舗コンセプトを生かした接客の法則
「接客の考え方」を理解する
38 「接客4要素」で購入率を高める
39 接客戦略も「魚鱗」か「鶴翼」で考える
店舗コンセプトを決める
40 自店舗の強みを分析し、店舗コンセプトを考える
41 客層をイメージして、キャッチコピーを作る
42 店舗コンセプトをデザインに反映させる
43 店舗紹介ページで安心感とコンセプトを伝える
店構えを作る
44 レイアウトは「普通」を心がける
45 「トップページに求められる役割」を果たす
46 需要の大きさから、商品カテゴリを決める
47 ナビゲーションを充実させ、小さな需要も拾う
48 簡単な方法でナビゲーションの自由度を高める
49 用がなくても見てしまう「特集ページ」を作る
50 「セールページ」で、利益を保ちつつ売上を作る
51 「値下げの種類」を増やして安売り中毒を防ぐ
52 分かりづらいニッチ商品は「選び方」も提案する
53 商品写真のレベルを高める
54 プチ動画・マンガで購入率を高める
品揃えを増やす
55 できる範囲で商品数アップを検討する
56 型番商品・有名ブランド品を売るなら、価格競争とうまく付き合う
57 「入口商品」からリピート購入への流れを設計する
58 「ポテト提案」で満足度と客単価を高める
59 「グレードアップ商品」で満足度と客単価を高める
60 将来の「あるべき品揃え」を考える
看板商品を育てる
61 オリジナル商品は売れなくて普通だと自覚する
62 「BEAFの法則」で売れるストーリーを作る
63 ユーザーを引き付ける「購入メリット」を作る
64 評判がいい「証拠」をたくさん集める
65 ライバルに対して「差別化」する
66 「さまざまな情報」の記載漏れに注意する
コラム ページ接客の失敗パターン

第4章 「長く売れる」ための追客の法則
「追客の考え方」を理解する
67 「追客」で、購入客との縁を維持する
68 「メルマガ」の特徴を把握する
69 メルマガ施策は3段階で考える
70 メルマガも、EC4タイプ理論で使い分ける
種をまいて読者を増やす
71 メルマガ購読前から読みたくなるように宣伝する
72 ステップに分けて数値管理する
73 メルマガの件名を工夫し、開封率を高める
74 メルマガの読みやすいレイアウト、読みにくいレイアウトを知る
75 筆が進まない場合は、人の営業から糸口をつかむ
76 用途と商品特性によって、うまくHTMLメールを使う
コンテンツで読者を育てる
77 「裏話」と「人間味」で、プロらしさを演出する
78 絵はがきのような「季節の挨拶」的HTMLメールを活用する
79 商品数雨が少ない場合は、さまざまな角度から商品を紹介する
80 商品購入後こそ、積極的にコミュニケーションを取る
81 開封率100%の「開封チラシ」を活用する
82 リピートしにくい商品でも、購入者の感想を集める
リピート売り上げを収穫する
83 リピーターの心理を把握する
84 イベントを成功させる「企画3パターン」を把握する
85 「内輪型イベント」で閑散期を盛り上げる
86 「トレンド型イベント」で世間の波に乗る
87 「提案型イベント」で企画の幅を広げる
88 人気商品の購入者には、絞り込んだ文面でリピートを促進する
89 ギフトイベントは早く始めて遅く終わる
90 メルマガクーポンで、自由自在に売上をコントロールする
91 「実況中継メルマガ」で盛り上がりを伝える
コラム 常連客の側から見た「感動接客」体験

第5章 成長段階別・運営業務の法則
自店舗の将来を想像する
92 成長段階ごとの課題を把握する
「助走期」は方向性を探る
93 低コストで試してうまくいったら投資する
94 ネットショップ制作会社にすべてを委ねない
「難題期」は効率化する
95 忙しくなり始めたら、効率化でホスピタリティーを維持する
96 ユーザーからのクレームを業務フローの改善に役立てる
「上昇期」は成長を加速させる
97 更新・催促スケジュールを立て計画的に運営する
98 爆発的ヒット商品を作り次のステージを目指す
「安定期」は次のビジョンを描く
99 お客様の声は常にチェックし、社内にも共有する
100 「読書会」で理解を深める
コラム 「変化の時代」で、商いを続けるために

ネットショップ催促情報サイト「ECユニオン」の紹介
コマースデザイン株式会社の独自理論・用語・分類
用語集
索引

坂本悟史 (著), 川村トモエ (著)
出版社 : インプレス (2010/5/14)、出典:出版社HP