SMARTサブスクリプション: 第3世代サブスクリプションがBtoBに革命を起こす!

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サブスクリプションの何がすごいのか

本書は、サブスクリプションがビジネスをどのように変えるのかについて解説した本です。特に第3世代サブスクリプションについての解説が多く掲載されています。日本企業のチャンスや導入事例なども紹介されており、今後の企業の動向にも関心を向けるきっかけになるかもしれません。

宮崎 琢磨 (著), 藤田 健治 (著), 小澤 秀治 (著)
出版社 : 東洋経済新報社 (2019/10/4)、出典:出版社HP

目次

プロローグ
サブスクリプションがビジネス革命を起こす
「顧客と継続的な関係を担保している」ビジネス
日本のビジネス革命の主役たり得るのはB to Bのサブスクリプション
顧客とのエンゲージメントを深め、新たなビジネスを創出する

第1章 表層としてのサブスクリプション
2018年を代表する流行語に選出
サブスクリプションも適材適所で
もっとも単純な、「値札替え」をしただけのサブスクリプション
ジレンマを避ける3つの方法
サブスクリプションは事業者に多くのメリットを与える
規模でなく、ビジネス自体が持つ「スタイル」に呼応させる
既存のセールスエコシステムを無視した直販型
破壊的イノベーションの主戦力になる
圧倒的なマス指向
シンプルでマス指向なサブスクリプションの特徴
破壊的でない建設的イノベーションもある

第2章 サブスクリプションはビジネス革命そのものだ
始まりは生命保険だった
第2世代のサブスクリプション登場
技術革新がサブスクリプションを変える——第3世代サブスクリプションの胎動
モノからコトへ——消費者の意識が変わった
決済手段の多様化
規制緩和とサブスクリプション
サーキュラーエコノミーの波も進化を後押し
親和性が高いサーキュラーエコノミーとサブスクリプション
サブスクリプションで会計処理の選択肢も広がる
料金の「高い安い」を超えたメリットがある
革新性で分けた3つのサブスクリプション
新規参入者がメインプレイヤーに取って代わる
ゲームチェンジャーがやってくる
モビリティ分野でビジネス革命が進行している
ゲームチェンジャーが市場再編・市場淘汰を引き起こす
日本企業に勝機はあるか

第3章 これが第3世代のサブスクリプションだ!
第3世代は「S」「M」「A」「R」「T」がキーワード
相互の関連性から2グループに分けて考える:エボリューション指向とイノベーション指向S (連続性) -M (相互性) -R (即応性) の連動強化によって実現するエボリューション指向サブスクリプション
サブスクリプションの成否を分ける重要ポイントは「S」の確立:購買行動を連続的に引き起こす
ビジネスモデルそのものをサブスクリプションにしてしまう
ストックビジネスやリカーリングビジネスは第3世代なのか
S (連続性) を活用した成功の道は険しいのか
「三河屋モデル」で始めるB to Cのサブスクリプション
顧客にも決定のトリガーがある
個々の状況やニーズに合わせてパーソナライズする即応性
B to Bで最初から即応性を発揮している日本企業
新しい価値を提供するサブスクリプション
変質性は第3世代を見極める決め手の1つ
日本企業の将来の狙いどころは変質性?!
ドイツ・ケーザーのSMARTサブスクリプション
段階を踏んでモノの販売からコトの販売へと転じた

第4章 GAFAコンプレックスは失敗の元
GAFA的なものへの苦手意識
日本企業の国際競争力が落ちているのは本当か
世界で覇権を握っている日本企業
コンテンツ産業で勝ったことがあるのか
ハードの価値も厳然と存在する
得意領域に目を向けよう
サブスクリプションは企業にとって、約束された「勝利の剣」たり得るか

第5章 日本企業にこそチャンスがある
サブスクリプションによって日本企業は大きく変化する
サブスクリプションは、単なる課金の仕組みではない
日々の営みが次に踏み出すべき一歩になりうる
特有のセールスエコシステムの強みと弱み
エンドユーザーとの接点(タッチポイント)が不足している
営業も販売も決済もすべてが「複雑」な日本企業
既存の産業と寄り添うサブスクリプションを目指せ
B to Bの市場にGAFA的企業は早晩進出しない。けれども…
現状維持は即ち敗退
重厚長大の製造業はエボリューション指向サブスクリプション向き
IoTを活用して進化したコマツのサブスクリプション
SMARTに踏み込まないという選択肢
とりあえずできるところからやってみる
段階的に完成形に近づいたケーザー
顧客にIDを配る意義
IDを配っても課金はしない
レガシー企業のあるべきタッチポイントの持ち方
ティア構造を組み入れたサブスクリプションが持つもう1つの難しさ
あのマイクロソフトも販社モデルだった
顧客は慣れ親しんだシステムでモノを買いたい
日本企業が直面する3つの課題
利用前に原価が決まらないリスク
「後出しの原価」をどう扱うか
強いセールスチャネルを失ってはいけない
サブスクリプションビジネスの具体的な進め方

第6章 事例編
事例1 コニカミノルタジャパン
「Workplace Hub」の衝撃
どうしたら中小企業にITを活用してもらえるのか
IT投資を行ったほうが業績は良くなる
ライセンスの手続きが必要ない
使っていなければ課金されない
ゾンビライセンスの管理にも有効
16のパターンから課金モデルを選ぶ
クラウドサービスとのすみ分け
小回りが利くアプリ導入も計画
事例2 「KINTO」
クルマ業界だけがビジネスモデルが変わっていない
駐車場と燃料代以外はすべて込み
なぜ「KINTO ONE」は3年設定なのか
長期間のクルマ利用者に新たな選択肢を提供
シニア層からの思わぬ反応
販売店網をどう活かす
事例3 ソラコム
明太子のある暮らしを実現するサブスクリプション
IoTが日々の生活の中に入り込んできた
従量制のゼロクリックサブスクリプション
事例4 東京センチュリー
B to Bにはサブスクリプションの素地がある
マネタイズの弱さと自前主義がネックに
「IoT SELECTION」が期待を集めている
デジタルビジネスにいち早く力を入れてきた東京センチュリー
ソリューションを提供するパートナー企業にもメリット大

エピローグ

図版出所:サブスクリプション総合研究所

宮崎 琢磨 (著), 藤田 健治 (著), 小澤 秀治 (著)
出版社 : 東洋経済新報社 (2019/10/4)、出典:出版社HP